海外品牌代理不好当 做跨境还是传统渠道?

然而，随着海淘进入以跨境电商为主导的时代，中国代理商可能会陷入两难境地。 今年上半年，在各大跨境电商通过降低花王纸尿裤价格展开价格战的时候，花王中国总代理上海家化的尴尬处境就说明了这一点。

中国代理商在传统贸易渠道的商品定价普遍远高于跨境电商，自然会受到跨境电商模式的冲击。 如何解决这个问题呢？ 很多国外品牌的代理商好像也没什么好办法。

但目前一些刚刚获得国外品牌授权的代理商，并没有受到太多既得利益的束缚，于是他们开始尝试解决这种情况，希望成为现阶段跨境电商的受益者，而不是受困于传统渠道和跨境电商。 跨境电商之间。

上海龙盈本铺是日本市场占有率第一的孕妇内衣品牌Inuyin的中国总代理。 现在面临着要不要发展跨境电商，怎么发展的问题。 亿邦动力网与公司创始人黄玲珍进行了深入交流，希望通过其发展历程、渠道规划等信息，为众多国外品牌的代理商提供一些新的思路和借鉴。

最初的纠结：代理做跨境渠道吗？

黄玲珍在成为犬因中国区总代理时，首先布局了线上渠道，并于2014年底成立了天猫犬因本铺旗舰店。

据悉，购银已在天猫、淘宝、京东、米娅宝贝、唯品会、孩子王、宝宝树、辣妈商城、母婴之家、亚马逊、天虹等渠道销售产品。 黄玲珍也随即开启了线下布局，勾引开始深入上海汇盈母婴店、广和堂、瑞禾月子会所、复旦奥义月子会所等线下渠道。 未来，孩子王等高端母婴连锁店将成为线下门店的发展重心。

渠道策略是代理商最重要、最核心的内容，但面对蓬勃发展的跨境电商，黄玲珍一开始还是很纠结：如果自己做跨境电商业务，该如何设置？不同渠道的价格？ 开放跨境电子商务是否意味着放弃所有传统贸易渠道？

看着上海家化在花王价格战中的尴尬境地，黄玲珍更加纠结了。 她不想落入这样的境地，也没有想办法解决。

黄玲珍认为，跨境电商和传统贸易渠道肯定存在一些矛盾，就像之前的电商渠道和线下实体店一样。 跨境电商将对传统贸易模式形成负面力量：中国税率太高、线下成本太高、灰色费用太多，而跨境电商是透明销售模式.

“但跨境电商也有不健康的一面。” 黄玲珍分析，如果海湾品牌仅仅通过跨境模式进入中国，是无法推广品牌的。 因为跨境电商只是销售的一种方式，没有售后，没有温度，没有情感，更没有保障。 “不过，跨境电商确实可以促进税率的降低和行业的透明化，让商品的销售价格更加合理，所以跨境电商的走势还是应该被看好和支持的。” “

风格与产地的区分成为突破口

现在想想还是看好跨境电商，同时又不能放弃传统渠道，黄玲珍开始寻求解决办法。

最终，黄玲珍认定，现阶段解决传统贸易渠道与跨境电商渠道的矛盾，还是要靠产品差异化。 “整个制造过程在日本完成的产品走跨境渠道，而在中国制造的Inuyin品牌产品仍然沿用一般贸易模式。”

据悉，Inuyin中国代理商所销售的孕妇内衣80%都是由日本公司设计海外代理服务，并由日本公司检验，但都是在中国生产的。

“中国市场不断扩大，中国制造的产品还是要在当地交易。日本、台湾、越南等国家制造的产品更适合跨境电商，尤其是昂贵的全日制新生。”一般贸易比较麻烦的童装和抗妊娠纹乳液。” 黄玲珍解释了采用这一策略的原因。

亿邦动力网了解到，Inuyin并没有在中国设立自己的工厂，而是与国内的工厂采取合作关系。 但是，犬音在中国合作的工厂，必须是日资或日方管理的。

现阶段，购银跨境电商业务尚未落地。 黄玲珍决定从大平台入手，先是打算在天猫国际上开一家旗舰店，准备好产品说明和价格模板，然后开始大规模实施。 同时，母婴之家、寺库、顺丰海淘等企业均有意向与购银展开合作。

以整体品牌维护为核心

值得一提的是，上海龙盈本铺作为狗银的代理商，不仅将渠道布局作为发展重点，更早实现了对狗银全品牌的服务属性，整合中国狗银全品牌。将产品推广视为其自身职责的一部分，而不仅仅是勾引品牌在中国的分销渠道。

据悉，Inuyin的产品非常全面，SKU也非常多。 虽然是日本孕妇内衣的第一品牌，但由于刚刚进入中国，在国内的认知度很低。 黄玲珍在天猫开设勾银旗舰店后，逐步推广，逐渐打造出中国勾银的畅销模式。

旗舰店销售的产品基本上都是黄玲珍亲自挑选，日本总部推荐的。 黄玲珍之前做过勾银的QA（质检），对勾银的产品非常熟悉，同时也是两个孩子的妈妈，所以她也会根据自己的需求来选择产品。

“Inujiru的所有产品都必须经过日本总公司或中日专业检验公司严格的全检后方可入库。部门投入大量精力做好产品本身，并举办妈妈体验活动每个月，但很少进行宣传和推广。

“在我们一步步推广我们的品牌和产品之后，很多个人代购也开始跟进，选择我们的畅销机型代购。” 黄玲珍坦言，她很想掌控个人的进货渠道。 “代购没有营销和推广成本，我们需要很长时间和成本来建立产品的影响力和口碑。但代购最终可以从价格战中受益，这对我们不公平。”

黄玲珍

争取通用生成资格全面布局

事实上，上海龙盈本铺虽然是勾银的官方代理，但现在并不是其在中国的总代理。

黄玲珍介绍，犬音本铺始创于1902年，至今已有113年历史。 是日本历史最悠久、最专业的孕妇内衣品牌。 设立总代理，或多个代理共同销售。 “如果日本总公司决定设立总代表，我们公司就是总代表。”

“得知没有在中国设立总代理的计划后，我告诉对方，在中国做品牌只有两条路：要么设立总代理，要么成立中国公司。如果两者都不能两种方式都采用，品牌必然失败。 黄玲珍介绍，日本总部已经在重新考虑设立总代理的问题。“日本客商把中国市场看得太简单了。 中国市场必须监管，总代理负责。 没有总代理，就会出现价格战、市场混乱、假货泛滥等诸多问题。”

黄玲珍显然有着不放弃成为中国区总经理的决心，对勾引这个品牌有着极大的认可和耐心。 “日本人很难沟通，他们不会轻易做出决定，但他们在做出决定时不会背叛。而且我们在品牌和产品的理念上有着非常高的一致性。”

“国内有些母婴频道直接去日本犬音总部寻求合作，但他们首先问的是我要多少货，能给你多少订单。” 黄玲珍指出，犬音总部对这样的公司不感兴趣。 的。

黄玲珍在即将当妈妈时开始创业，代理勾引品牌。 在此之前，她的工作是QA（质检）海外代理服务，包括勾引产品。 知道手艺。 在充分了解的基础上，产生了在中国推广它的愿望。

因此，黄玲珍将犬因视为一个将在中国全面发展的品牌，而不仅仅是通过跨境电商模式在中国进行简单的销售。 “完全在中国发展起来的海外品牌，会合理管理和规范自己的销售模式，所以不能抛弃传统的贸易形式，尤其是在中国已经实现量产的情况下。而真正在海外生产的产品，在在中国没有税收优惠政策的情况下，跨境渠道还是很有必要的。”