争辩：@品牌商，你是做“猎人”，还是当“农夫”？

【主持】 AC汽车联合创始人兼主编，陈海生先生

【嘉宾】铁狼滤清器董事长郑少华先生；广仕鸿雨田行联合公司副总经理张利军先生；广东朝隆汽配总经理林云钦女士；德国CTP中国区总工程师徐学伟先生；牛配网联合创始人尹来军先生。

一、@品牌商：“做猎人”还是“当农夫”？

主持人：我先问郑总（郑少华）一个话题，您作为资深人士，这种问题您有没有遇到过？您怎么看待这个问题，以及有什么方法来解决这个问题？

郑少华：其实我觉得供应链来讲，我还不完全认同它，因为我发现了几个问题，我也跟很多的店在汽配城，汽配城出现了一个新的问题，汽配城在不断改造，但里面有很多传统的东西在按原来的模式在走，汽配城把它改造成体验店或者服务店，但它的功能不太会体现出来，为什么？很多星级场（谐音）开在汽配城的附近，因为他们不缺产品，一个零部件可能一两个小时就到了，甚至更快，几分钟就到了，解决了他们产品的问题、专业的问题，因为很多店都是很专业的，他们干了十年八年，你一讲名称，他们就拿出来了。

但供应链要解决汽配，要解决大数据，困难是很多的。剩下的一小块客户是在比较偏远的地方或者离汽配城有点距离的地方，这些客户使得你的配送成本是很高的，我觉得天时地利人和进来非常重要，因为国内的市场还不是完全依赖于供应链去解决问题。我一直在参加很多活动，一直在讲，我们现在的行业还没有到必须改变的时候，我们没有说一定要改变，为什么？他们在运作的时候，他们还能活，而且还能够通过各种方法生存下去，当然我不否认一定会死掉，但不是说马上死掉，但这方面的问题是他已经能够阻碍住供应链的快速发展。

另外我还觉得有一个问题是刚才有人提到供应链问题的时候，我也往天上看了一下天花板上有很多的灯，我觉得好像差不多，也有很多不是很明亮的灯，如果供应链这块有很多或者一部分做不下去，或者是资金链断掉的时候，会影响到整个模式的发展，为什么呢？因为它是从小做到大，现在有的供应链突然间有一块出错，它的基础是比较缺乏的，我觉得这块是需要小心的。

在座各位有很多厂家的老大在这里，他们不依赖互联网，不依赖于供应链，但一样在国际上有非常大的占有率，我觉得不需要完全依赖于这块。

主持人：接下来讲问一下CTP徐总，你也是厂家代表，你在这个渠道模式变化中，你用的是一种什么样的新的模式？品牌商和经销商代理猎手 怎么用，甚至其他渠道的代理商也好，有没有遇到矛盾冲突或者利益冲突的问题？

徐学伟：我们公司是德国CTP，我们不再是以产品为中心，而是以服务为中心，一样的，经销商是我们的客户，我们不仅仅要服务经销商，还要服务客户的客户，甚至到消费者，我们整个是共赢的关系。

客户持续的竞争，比如从花钱的消费者来说，他不信任这个门店，这个门店是没有吸引力的？一样的，这个门店没有良好的客户体验，客户不相信它，我们经销商的投入很大，但是没有获得B端客户的信任，这也是不行的，所以我们打造的是跟客户持续信任的关系。

销售一种是猎人，一种是农夫。

什么是猎人，猎人拿着枪天天找目标，打死一个，找下一个，短期利润很高，但是他永远在找下一个，他非常累，没有沉淀。农夫是给经销商一块地，你要去呵护它，直到这块地有收获的时间。

主持人：我想问一下朝隆的林云钦总，你有没有遇到过猎人和有没有遇到过农夫？

林云钦：我们的角色是从猎人转化为农夫的角色，朝隆汽配做了22年的汽配，本身做了12年，但我进入汽配行业已经有22年了，前面我们一直接触大量的国际一线、二线品牌，从一线大众奥迪的整车店转到快修快保易损件，也是以国际一线品牌为主的，因为我们考虑到在未来顾客体验是非常重要的。

猎人前面是什么，我们开始因为有了原来的人脉关系，不用上门做任何推销，等客上门就可以了。6年前我们转为农夫的概念，前期是非常痛苦的，因为郑总是比较强势的一面，经销商是弱势群体，我们的角色定位不一样，我觉得作为经销商来讲就是选择的问题，选择你的产品线，选择你的供应商，还有就是如何选择正确的平台，这非常重要。再就是选择客户，因为未来不是所有的客户都是咱们的客户，所以我们从6年前就开始筛选，注重客户满意度，注重服务的这一群人，我们认为还可以一直陪着我们走下去。

第二块从农夫的层面，我们不仅仅是从产品上面，我们又将产品梳理成盈利项目，从盈利项目里面帮助维修厂能够创造更大的价值，这也是一个农夫的行为。

主持人：林总做的是易损件为主。我想问一下张总，你们有没有遇到过这种情况，你们怎么解决这个问题？是猎人比较多还是农夫比较多？

张利军：陈总问的这个问题是任何一家经销商和任何一个客户可能会面临的问题，就拿简单的议价来说，你给我100块钱，我希望是98块钱代理猎手 怎么用，如果是98块钱，你会觉得少了2块钱的利润，属于我们把眼光看得更长远，我们去向市场要利润，我们就是同一条战线的，因此是我们怎么把对立划成统一，这是我们跟经销商或者供应商去沟通的时候，这是我们很深刻的一些看法，也就是说达到双赢或者多赢的局面。

一定是猎人多，但这几年的市场有所改变。大部分觉得产品质量太好，可能会影响我们的生意，这种想法是蛮普遍的，但这两年市场发生了很大的改变，一是保有量发生了改变，另外就是车型发生了很大改变，做汽配的有很多，你的产品质量不好，会产生同一个客户多次上门来更换，来找你，这样对你也是不可持续的。如果他想换，第二次可能也就不会找到你的，因为他已经受伤了，如果他跟你一辈子，他可能会在朋友圈里面做一个口碑传播，一旦出问题了，他会找到你，所以我们自始至终是坚持品质作为我们的核心。

主持人：张总的意思是说我们不光要做农夫，而且最好是做韭菜，这样就可以割得时间更长。听下来这个市场还是猎人多，我们还处在原始的渔猎阶段，还是原始的农耕社会，挺让人意外。

二、@经销商：来年还要不要做大品牌的代理商？

主持人：接下来一个问题是要问经销商朋友的，你们觉得要不要继续做大品牌商的代理商？

林云钦：一些项目是必须要用的，我们会坚持用这个品牌，但坦白来讲，朝隆这边从猎人转化到农夫这块，我们已经突破了一个层面，就是以价格来做价格战，以PK来做PK，但我们所销售的价格也不会以低价来走，另外很多大品牌也需要再一个成长的阶段，他们也需要意识到从猎人到农夫这点。

虽然说渠道为王，但随着供应链的成熟或者经销商的成熟，未来给车主的选择也不会那么多，慢慢会简单化一些，如果体验不满意不给钱的这种形式，体验是一个非常重要的主题。像这样沉淀下来，真正可选择的品牌，因为我对产品是有洁癖的，所以相对来说，对一些品牌我也会坚持做，但是很多品牌我不需要自己做，我们是互惠互利的形式去走的，因此不需要所有东西都需要自己做，这是从以前的误区慢慢跨越到这个层面。

主持人：郑总，你希望选择什么样的经销商合作，你希望跟如何更好去实现利益最大化？

郑少华：我在做铁狼滤清器市场的时候，跟我在原来的公司模式是完全不一样的，因为市场有很大的变化，特别是经销商在驾驭二三级市场的能力是在弱化的，如果还用原来的模式让他完成更大的销量，这是不可能的，除非有一些改善方案，在这个过程中我们是很公平的。

刚才讲了农夫和猎人的关系，这之间我们都有。

我们跟经销商对比了，首先我跟你不一样，因为你体验过，我没有。我让他提所有条件，我全部答应你，但是我也提我的条件，因为合作一定要双方提出各自的条件来，它跟风投一样，其实我们每次签的风投，手都是抖的，因为压力很大，同样的经销商也是这样子，但基本上我们会百分之百满足经销商也好、渠道商也好、平台商也好，他们提出的条件，同样我也有附加的条件，你不能够说我的品牌比较新，在市场设定的时候比较容易一点，刚才你们提到已经是经销商模式了，就好象我原来的厂家霸王公司一样，因为这个市场是经销商打下来的，你突然间自己通过平台和渠道来做配送，你原来的经销商肯定是不愿意的，除非你做补贴。当然这些问题整个市场来讲，各种情况不一样。

主持人：政策太好的情况下，会不会出现“农夫和蛇”的故事，这种情况下你们怎么办？

徐学伟：我们公司的三大优势是：真诚、进取、共赢。首先我们面对市场，我们把真诚放在第一位。我们一直跟经销商、跟业务员讲，我们不要管别人对我是否真诚，我们首先对顾客必须要真诚，当我真诚换取不到对方真诚的时候，不好意思，你永远不是我们一个真诚的朋友，所以我们评估过风险，也不怕，你对我不真诚，一两次以后我们就绝交，你跟我没有交集。我拿出真心诚意来对你，我们也希望你来真诚对我们。

我们也做回访，回访最关心的是最终花钱的那个顾客的感受。我们也遇到过这样的情况，有一个店的老板成了他的朋友，结果我们打电话的时候这个车主很心虚，我们真诚的力量在于此，我对你真诚，你对我不真诚，你会心虚，当然没关系，我认了。

三、@品牌商：经销商们有话说！

主持人：我还想问几位经销商朋友。在品牌商这么强势的情况下，你相对品牌商说什么，如何与他们一起实现利益最大化？

张利军：首先是真诚，另外就是信任，因为真诚才能换取真心，另外既然品牌商让我们做代理，首先是他们信任我们，我们就要把我们的能力发挥到最大来完成任务。

第三就是产品质量，现在很多品牌商都有代工等等，我们也希望他们站在品质的角度上去，不要把质量降低标准，因为客户是通过品牌或者通过渠道囟门我们，我们作为一个平台把产品或者服务推送到客户那里去，所以品质依然是我们最坚持的核心。

综上所述，就是真诚、信任、品质，作为我们对品牌商最期望的点。

林云钦：拒绝诱惑。现在的时代，对品牌商来说要帮助优质的维修厂来更快成长，我们就需要厂家，也需要经销商共同来将它培育好，这就是一块农田，现在在维修厂的领域里面，他们也面临着N多的诱惑，自己很多时候迷失了方向，越是这个时候，我们越需要沉淀。