别太放肆没什么用?
初创互联网公司产品如何获第一批10万用户?
作者 | James Wang
编辑 | 小马哥
本文主要针对产品上线不久，以获取 10 万用户为目的的创业者，当然，对以下两类人基本无用：
1、行业人脉和媒体关系极好，产品上线，立即吸引媒体纷纷专注并报道（也未必是好事儿，想想某场景、瞬时社交 App 的故事吧）
2、融资能力极强，有足够多的钱可以做推广，这个真没办法，融资能力是核心竞争力
核心问题：10万用户
选择创业的时候，我们总是一腔热血，觉得自己的 idea 多么靠谱，有多少资源可以用，推广的主意多么妙，一年100 万用户问题不大，接着一轮接一轮融资，走向人生巅峰，赢取白富美。可现实情况往往和预想相差很大，醒醒吧，少年！
拿到种子投资的创业公司，第一个挑战就是把产品做出来，不少产品并未问世就夭折了，或者找外包公司做的 bug 满天飞的产品，能组一个靠谱的团队，把产品按照自己想象开发出来，实属不易。当这个挑战跨过去之后，就要开始找用户，不管用什么办法必须拿到 10 万用户，然后才有机会有下一轮融资，否则基本就拜拜了，至少有 80%的公司没有走过这一道坎。
就像这幅创业公司成长曲线所描绘的，很多公司形成不到第一个增长趋势。
那么，对于 “平凡” 的创业者来说，该怎么办呢？
两个 “别放”别放太多预算在公开市场推广
公开市场指的是，所有人都知道的渠道：应用市场排名、刷榜、积分墙、微博粉丝通、腾讯广点通等，主要原因是：
1、产品初期各方面都不够完善，转化率、活跃度都是比较低的状态，花钱带来的用户难以留存，不如先把产品做好，或是把钱放在提高创始团队福利上，以提升效率。有的创业者一下子花掉公司 10%的钱做推广，是很危险的。
2、公开市场价格较为透明，所有公司做市场的人都盯着，价格较高，即使通过很大努力，ROI 可以做到行业平均的 1.5 倍，但仍然很贵，尤其对于没有收入、商业模式还不清晰的产品
别放太多精力在无效的 BD 上
往往很多 “人脉达人” 的创业者容易陷进去，导致分心。觉得和朋友公司一起做个活动，导点量很容易。但是好兄弟喝酒是一回事儿，公司业务级别的帮忙很难帮太深的，转化率也会很低。不少朋友都和我聊过一起做活动吧，但是生掰硬扯的活动或者互推真的没什么用。早期时间宝贵，把心思花在更有效的地方吧。
人脉好，有资源是好事儿，但要分清楚哪些是你现阶段真正需要并可以撼动的资源，每一个资源都要想好时机和结合点，充分利用好，否则很浪费时间。
四个“要做”非公开市场 /niche 渠道
现在，往往我们能想到的渠道，就是微博、微信，找段子手、大号来发广告，他们性价比越来越低，反而可能忽略了一些更适合你的 “特殊” 渠道。这些渠道还没有被广告太侵蚀，初期的效果会很好
举两个例子：
案例 1：今夜酒店特价
当时我们抓住了最牛逼的华人色情社区——草榴，13年 的时候，草榴每天 300 万 UV，4000 万 PV。当时基本所有做酒店的都打 “约炮订酒店” 的点，“今夜” 也不例外，看草榴的基本都是男生，社区里核心的帖子就是晒约炮贴，背景全是酒店，精品贴的浏览量至少几十万，免费给如家、7 天、锦江打了大量免费广告。我们想如果贴子里如果能提到是用” 今夜酒店特价 “开的房，效果可能不错。然后费尽九牛二虎之力，摸索出一套在草榴里推广的方式，找到了一帮约炮发帖达人，送他们优惠券，他们写的贴子里都会加一句，是通过 “今夜” 定的房间，很便宜，顶峰时期，10 篇精华帖，6 篇都是我们的软文。累计不过花了 5000 元吧，带来了多少用户呢？10 万~几分钱一个用户，效果喜人，接着我们想尽办法获得了一批珍贵的草榴邀请码，做了 “草榴订酒店” 的 App，不过可惜没有通过市场审核，后来听说不少投资人都找天卓、Mars 要码，俨然把草榴邀请码当成了见面礼。
图片说明：在草榴 top10 的精品贴中一半是我们的文章
后来随着 “极客公园” 的一篇报道，这个推广方式开始被业内知道并效仿，据说都获得了很好的效果！不过广告也开始污染草榴这片净土...
案例 2：女性美容社区—美丽神器 App
朋友的公司，做女生美容社区，同时对接线下的整形机构，已经获得 A 轮，发展迅速，行业前三。
初期推广的时候，绞尽脑汁，各种办法都尝试了，借郭美美整容炒作过、创始人吃饭看到美女就发名片介绍 App、各类女性社区发广告、甚至差点花钱做电梯广告！
不过总算功夫不负有心人，他们找到了非常适合他们的人群：在夜总会工作的女生，据不完全统计，上海有 10 万女生在夜总会工作，她们很爱美丽，收入也比较高，随便消费点美白针、玻尿酸等微整形问题不大。他们通过各种办法，摸清了上海夜总会圈子的情况、用尽资源，进入了这些女生的白人微信群，给他们送福利，做活动，接受度很快，获取了上万的用户，而且非常的精准，到线下整形机构消费的转化率很高。
后来就顺利的拿到融资，有了钱之后，开始规模化的投钱在微博粉丝通、微信大号上了、各类应用市场做活动，规模很快起来。
主流渠道，创新的形式，短平快
目前国内最主流的营销渠道，非微信莫属，无论微信如何强调我们不能重蹈微博覆辙，都拦不住我们众多 “营销狗” 魔鬼的步伐，我相信很多国内创业者都跟我有一样的梦想：引爆微信朋友圈。让我们一起回顾一下，我们的朋友圈被哪些内容刷爆过：
1、头像类：头像上加上未读信息数字、换头像的智力游戏、脸萌
2、游戏：2048、围住神经猫
3、各种占卜、抽签：新年签、开学签、单身狗指数、我的单词量、测测颜值
4、点名挑战：微笑挑战、冰桶挑战、晒照片
5、在朋友圈产生话题并互动：无秘的 “匿名印象”、疯狂猜词 / 猜图、支付宝红包接龙
6、秀图：魔漫相机、百度魔图、nice、美图
7、事件性内容内容：伟大的安妮的 “对不起，我只过 1%的生活”、恶搞成龙的视频 “duang”、柴静的《穹顶之下》
还有很多，这些形式都有很多创新，效果极佳，但是持续力不足，为了研究什么样的形式能够引爆朋友圈，我们公司运营的同事特地做了一个 “朋友圈刷屏大法” 的 excel，分析了基本上所有的案例，总结下来，其实就得到了几个关键词：趣味、炫耀、参与感、好玩、跟风，只要你设计一个互动形式，能够很好的满足这 5 个关键词，那么恭喜你，你有 10%的概率引爆朋友圈了。
那么，刷屏的效果到底是什么样呢？
我们有幸做过几次刷屏的事件，其中效果最好的一次就是 “单身狗指数测试”，没做任何开发、没有任何设计作图，没花任何一分钱，2 个小时做出来的活动，2 天带来 30 万微信粉丝，30 万粉丝是什么概念，超过了大部分创业公司运营一年以上微信公众号的粉丝量。为我们后面推广 App 打下了很好的基础。
产品上找到一个点和市场紧密配合
产品和市场，在产品技术驱动的公司初期，我觉得是没法分开的，产品就是市场，市场也是产品，侧重面和指标都不同，但共同的目标是把产品体验做好，形成优秀的口碑和正向循环，形成增长。
听起来很简单，其实要求很高，一般要求团队核心既要懂市场又要懂产品，还要会运营，有很多实战经验。真正做到的很少，一旦做到了，基本也牛逼了。
往往一想到市场，感觉做的事情就是，送钱、转发、抽奖，可是在嘀嘀、快的、饿了么、美团、支付宝这些土豪狂轰滥炸之下，搞的小公司送钱送奖品完全拿不出手，扔进去激不起任何波澜。所以要另辟蹊径，做点动脑子的事情，举两个我觉得特别值得借鉴的例子吧。
1、某医生类应用，任务中心、礼品中心做的非常有意思，你注册了医生之后，会通过各种办法激励你来邀请同医院 / 科室的同事、医学院的校友，帮你定制水晶名片、送你暖心鞋子（实际淘宝上 20 可以买到，可以标 100 多)、ceo 手写的信、专属定制封面的笔记本，免费手机流量，种种 “高大上” 且实用的东西，让医生忍不住参加，同时拿到东西后晒到朋友圈、微博，继续带来流量和曝光。获取医生的速度非常快，成本也能控制。
2、图片社交一直不断有人尝试，很多应用风光一阵然后陨落，nice 却突飞猛进，气势如虹，同样的标签功能，为啥 nice 就大红大紫，备受用户喜爱，因为戳中了人们晒朋友圈第一痛点 “高逼格”，哪怕是穿着优衣库的上衣、H&M 的裤子、凡客帆布鞋这种搭配，都要在图片上把品牌标签戳出来，晒一晒，证明自己品位很年轻。当然了，能看到更多的用户给奢侈品上打标签，因为大部分中国戴奢饰品的很大痛点是别人不认识这个品牌，或是觉得一看就是假的^^，每张晒出来的照片只漏出来很小的一个 “nice” 的水印，但是瞬间，nice 获得了大量用户，套用经纬王华东的一句话，nice+ 微店已经成为移动电商标配产品和概念！
产品上找到一个点和市场紧密配合
这点真的非常重要，很实在，很多创始人喜欢去参加行业论坛做各种分享，做 panel talk 的嘉宾，觉得面子倍儿足。我个人觉得不如把这些时间花在和用户沟通上。
有几个指标来判断创始人是否在乎用户：
1、微信里是否有 200 个以上用户？看看他们的朋友圈，看看他们的生活状态。
2、每周是否和超过 20 个用户有过联系？
3、每周能否请 3 个用户吃饭？
4、每周能否解决 5 个用户反馈的问题？各种产品疑问、bug 等
例如我有强烈的偷窥欲，所以自己微信里有超过 3000 个用户，观察他们每天干些啥，为他们提供更好的产品和服务
为什么我说做客服这么重要：
产品早期开始曝光，很多尝鲜者会来看看，早期体验者中一般有意见领袖，他们愿意探索、接受新东西，你和他联系了，主动询问他们的需求，是否遇到什么问题，也许会有意外的收获。
举个例子，我们碰到一个用户，他是西安电子科技大学的社团联合会负责人，听说我们的产品适合社团使用，就尝试了，我一看他发的测试活动，就觉得这个哥们不简单，赶紧联系，帮助他解决了不少疑问，他一个人给我们产品拉了超过 100 个社团、4000 个学生。
类似的例子还有很多，“客服” 的意义远不止帮助 1 个用户解决 1 个小问题，而是和用户拉近距离，理解用户的痛苦。
如果能够有一个机制让团队和用户打成一片，对公司的意义会很大！之前听说大姨吗的柴可为了体验用户感受，自己带着卫生巾上班，是个很让人敬佩的举动。小米奉行的让工程师每天都在论坛里泡 1 个小时的规则，将开发人员和用户拉到一起，大大促进了生产力、提升了员工对业务的认可度、凝聚力也变强了！
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说了那么多，最重要的还是去深度理解自己的业务、用户，做有用、有趣的事情，让用户从情感上对你的产品感到认同，愿意推荐更多人来用你的产品，初期都是最难熬的，希望每个创业者都能熬过去，离梦想更近一步。
