「观点」金利文：从美国代理商70年风雨历程看中国企业的积极探索

2019年6月26日，由匠客工程机械传媒主办，新疆工程机械商会承办的中国工程机械行业年中盛会——“2019年度中国工程机械精英代理商热点论坛”于乌鲁木齐成功举办，会议的主题为“代理商可持续发展困惑与路径”，来自制造商、代理商及后市场的100余位代表与媒体参与本次大会。

“他山之石，可以攻玉”，北美代理商发展历史已愈70年之久，其发展历程中所积淀的经验正是中国工程机械代理商群体所欠缺与值得借鉴的。中国工程机械代理商行业发展30年来已遭遇多次市场周期调整，当周期来临时如何进行应对，提升代理商自身抗风险能力正需要向更加完善市场借鉴、学习。柳工机械股份有限公司副总裁金利文在演讲中向与会者分享他在北美工程机械市场的所见所闻。

柳工机械股份有限公司副总裁金利文

高出勤率和低成本是客户的追求

在北美，客户首先关注的是设备出勤率。首先金先生分享一个关于林业工程机械的案例，在2005年，当一个客户需要三台林业设备干活，但他通常要有5到6台设备，其他2到3台设备会在旁边备用着。而那个时候大概一台设备如果是在30万美元左右，但是今天却需要100万美元。所以今天客户已经买不起设备了，设备也不会在旁边备用了，所以他仅有的三台设备出勤率就要非常高。

而要做到高的出勤率就需要三个条件，一个是机器本身的可靠性，第二个是零件的可获得性，第三个是有技能的维修技师。北美的客户，如果维修技师要去修两次才能把设备修好，客户会非常生气，因为维修人员的工时是要客户付钱的。

客户关注的另外一个因素就是产品整个生命周期中的使用成本。由于车联网的出现，现在客户对机器的运行的情况很透明，包括设备的产出率、油耗、关于质量数的据等。预计到2021年，将有500万的工程机械设备会装有车联网装置企业代理商，所以车联网是全球的一个大的趋势。在全球具备车联网技术的设备企业代理商，北美今年大概占比是25%到30%。在使用车联网系统上面，北美现在使用的情况也是有比较大的差异。

举一个例子，在北美一个林业施工的工程机械设备，它的待机的时间大概占比占了40%。我在北美拜访客户的时候，通常会喜欢用问两个问题。第一个问题是说你通常喜欢用什么样的作业模式，是经济模式，普通模式，还是说高效模式？第二个问题喜欢问客户，你觉得这台设备待机时间大概占比是占多少？其实每一次你到车上去看，车的工作都是在高效模式上，但是这台设备并不是干活最重的设备。但是把它转成经济模式的话，干同样的活便可以省很多油钱。通常客户会认为其待机时间不会超过5%。然后告诉客户，大概在林业行业平均待机时间占比是40%，客户的第一反应是非常震惊。当客户在做这些转变的时候，比如说用经济模式，都可以帮客户节省成本，让客户可以赚更多的钱。

这些东西其实在中国设备上都是有的，如果我们用这些数据给客户带来价值，帮助客户省钱，也可以给我们来做更多的业务生意。

对于北美工程设备承包商，当他使用车联网的技术或者一些新技术的时，可以把作业的效率提高30%，他的利润就来了。

北美客户更多的是想租赁设备，而不是购买设备。联合租赁公司是北美最大的租赁公司，当联合租赁公司现在采购设备时，他就会考虑设备是否有车联网技术，不然他不会采购。首先他可以通过车联网数据，看到设备的开工的时间，开工率就没有什么秘密可言了。其次，他会充分利用车联网的数据来管理它的业务，提高运营效率，减少成本。

随着我们设备的发展，我们可以通过车联网进行远程诊断或者远程标定，便不需要去现场。如果每次软件更新，我们都需要派服务人员去现场的话，这是非常贵，所以我们要有远程更新、远程标定。

车联网这个数据还有一个帮助，就是让你去拜访客户设备前，就已经了解这个设备使用的状况。如果你在出发之前，得到一个发动机的故障代码，你会派发动机的技师；如果是液压系统的故障的话，你会带上液压系统零件，然后派去会修液压的人去。在你出发之前，你知道这个机器是什么故障，然后派正确的人带着零件去，这也可以提高客户的满意度。

北美的劳动力比较短缺，经销商很难招聘到服务人员，客户也很难招聘到机手。培训一个新的操作手需要很长的时间，把它变成一个专家，花的时间更长。而现在在挖掘机和推土机上，就开始有2D和3D引导施工技术了，未来三分之一的推土机上面都会装有2D或者3D引导施工的技术，挖掘机上面用到2D和3D的施工比例也在快速增加，并且会超过推土机。所以联合租赁认为他们现在已经离不开车联网的技术和数据的应用了。据统计，车联网可以帮助他每年节省1/3的使用成本。

关于主机厂和经销商之间的关系

在北美就，大的主机厂和小主机厂之间的差异比较大。一些大的主机厂，比如像小松、约翰迪尔，他们也控股或者参股一部分经销商的股权。这些大的主机厂对经销商的合作关系是非常看重的，并且给经销商一定的代理区域，并且是独家的代理。

在中国有时候看到的是主机厂和经销商互换，有时候是主机厂换经销商，有时候是经销商换主机厂。

北美主机厂很看重经销商的盈利能力，非常关心经销商的是否盈利。所以他会定期的去监控经销商的盈利能力，并且想办法去帮助经销商提升盈利能力。

另外，主机厂会做很多的投资去帮助经销商做好接班人计划，因为他知道每一次接班人出现问题的时候，都会带来一定的风险。其中的一个做法就是，招聘经销商的儿子或者女儿到主机厂来工作，给他一个有兴趣的岗位，让他对我们这个行业产生很大的兴趣，愿意在这个行业工作。另一个办法就是把经销商的二代带到另外一个经销商那儿去工作，这样可以摆脱父母的束缚。

中小型主机厂的情况会不一样，他们对经销商的合作程度相对比较低，他们也对经销商的成功感兴趣，但并不是十分在意，对经销商接班人的投资也会比较少。这更像是一种贸易关系，只是简单的交易，而不是的一个长期的合作伙伴。

未来的趋势

1.新机利润下降，经销商继续整合

2.设备使用成本的透明度提高

3.经销商的生存越来越依赖于服务和配件业务

4.客户对租赁需求的比例在提高，以降低风险

5.在修理、服务、操作设备上的技能差距加大

所以关于主机厂和经销商之间关系这种合作关系，它是一种双向的，双方要相互信任，这样工作就会高效很多。

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