不当甩手掌柜！企业如何帮助代理商把产品销售出去？

有些时候，有的企业不是想着如何拓建市场，开拓渠道，而是给代理商身上找毛病！

作为企业人员，你必须考虑如何帮助代理商，帮助其把产品畅销地卖出去。不然的话，代理商把你的产品放在库房里，你也不清楚。因为代理商手中可能有很多品牌，你的产品在他的心目中能排在第几位呢？若是能把你的产品排在第一位置上，那你还好办，可能你就成功了一半；倘若你的产品在代理商那里的排位在靠后的位置，你就只能是听天由命了。所以企业代理商，你要想把你的产品销得好，你必须对代理商负责任，帮助和规划好你的产品在该区域里应采取什么策略进行销售，在哪些区域、哪些渠道销售，销给谁，怎么销。

若只是让代理商自己研究探索如何把代理的产品销售出去，那最终的结果可能会和你想的有差异。

那么，如何来做到以上所说的帮助代理商把产品成功地销售出去呢？我们通筹投资认为，起码要在以下三方面做好工作：

第一、 做好规划

首先要做好在某个区域的渠道规划，所谓的渠道规划就是你的产品在哪些渠道销售，重点是在哪？流通渠道销售？还是在某些封闭性的渠道销售？这个规划应该在产品之前，由渠道选择产品才是正确的做法。先产品后渠道是推销逻辑，先渠道后产品才是营销逻辑；由渠道选定产品，产品的动销力才会更强，否则很大程度会成为硬性推销，吃力不讨好。

其次要规划好哪些产品在选定渠道销售。现在很多企业直接就是把产品给代理商，不管三七二十一，这个月要你要把产品卖给商家多少，下个月你要把产品卖给商家多少，但在这个渠道能否顺利的销售，不得而知。

再次就是规划好价差。代理商的毛利空间很重要，世界上就是“重赏之下必有勇夫”、“商人无利不起早”、“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。 对代理商的业务人员有什么吸引力，包括激励方案。

最后一点最为重要就是你用什么方法把你的产品差异化地推出去。做什么活动，有什么支持。这些都是一些很具体的细节问题，把握好这些具体问题你才能从代理商库房里把你的产品销出去。

第二、 亲自实施

做好方案后，不要只会下达命令叫代理商执行，自己一定要亲自实施方案才知道方案是否可行，不要只是纸上谈兵，根本不了解市场变化之快，不了解市场之实际竞争程度，不了解消费者之心理和购买趋向。

有这样一个例子，我们帮助一家公司做营销规划，产品规划好和营销方案做好以后，企业员工反映代理商不愿意卖，为什么不愿意卖，他们没能说出个究竟。我们亲自下到市场，看代理商怎么说，代理商普遍反映这个产品价格高。我问他们：比一线品牌高吗？他们说比一线品牌低；低多少？低25%左右；比谁高？他们说比三线品牌高10%。哦，原来这些代理商一直都是在三线品牌的流通渠道走，所以，一拿到产品就发现比三线品牌价格高。看到这样的情形，我们建议这家企业做一个分区域来召开的代理商会议，做代理商的扫盲工作，重点就是分析渠道变化，分析未来代理商的出路，分析目前他们的处境，然后建议他们开始试运作一线品牌的某些渠道。经过这样一说，有个别代理商感觉到豁然开朗，好像看到了另一片天地。运作开始，他们不会感觉到到产品价格高，去谈判也很有信心和把握。我们首先选了一个有意识改变自我的代理商，实地对他的员工进行培训、辅导，跟他们去开拓市场。经过一年多运作企业代理商，这个代理商不但把市场慢慢地往另一条渠道迈进，也清晰了自己未来的出路在哪里，对如何选择产品、推广产品更有办法了。

第三、 及时回顾

产品到了下游商家那里，方案是否合理？产品是否适销？产品是否认可？这是每一个企业都需要及时分析和研究的。

及时回顾方案的可行性很有必要，每周、每月做代理商的库存登记，帮助代理商把仓库里的囤货卖掉，回顾是什么原因导致代理商不愿意进货，是什么原因导致不能把货销售掉？回顾是总结，回顾是反思，回顾更是进步不可缺少的手段和方法。

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