华胄科技：再签浪潮两亿分销协议，未来分销商形象呼之欲出

上海华舟网络科技有限公司（以下简称华舟科技）成立于1998年，作为上海总代理，早在2001年就开始与浪潮合作。

2013年至2019年，华舟科技浪潮相关业务全面加速，年复合增长率超过50%。2019年7月，华舟科技与浪潮签署2亿元分销协议，一举进入浪潮最高级别分销商俱乐部。2020年11月，华舟科技再次签约浪潮，向着2亿元的目标发起新一轮冲击！

IPF2021盛大开幕后，BP商务合伙人、中国IT服务全媒体平台总编辑李伟忠对华舟科技总经理吴承东先生进行了专访，畅谈了他对IPF的理解浪潮新战略与华舟未来发展规划。

元脑生态2.0、AIStore平台、智算合作伙伴：IPF2021给合作伙伴带来诸多惊喜

IPF2021期间，浪潮正式发布元脑生态2.0。浪潮集团执行总裁兼首席科学家王恩东院士指出：“计算产业正在迎来新格局，将面临多元化、海量量化、生态化三大挑战。” 如果说远脑生态1.0是为人工智能而生，那么远脑生态2.0则是为智能计算、为千行百业而生。浪潮信息总裁彭真表示：“元脑生态2.0可以帮助合作伙伴应对智能计算时代的三大挑战，更好地与合作伙伴合作，弥合智能计算鸿沟。”

华舟科技总经理吴承东先生

对此，吴承东先生认为，在三大挑战的背景下，如今的生态已经变得非常复杂，绝非传统的系统集成商能够完全搞定。将研发、销售、集成、服务等所有参与方连接起来，让解决方案在行业内得到更好的推广。”吴承东先生说。

详细解读浪潮发布的AIStore平台，可以理解为智能计算生态的“聚合器”和“孵化器”，或者说是“算法商店”和“实验室”；或“适应中心”和“展览中心”。

对此，吴承东先生认为，这是元脑生态2.0落地的重要途径。芯片、算法公司等左手合作伙伴可将经过验证和适配的技术和产品上架到AIStore平台；右手伙伴可以根据应用场景，对左手伙伴提出定制化需求。“左手的优势是技术创新，右手的优势是非常了解客户的需求和市场的未来。双方都以AIStore为中介，并且右手为左手的研发提供方向和验证机会，让技术能够更快、更准确地满足市场需求。”吴承东先生说。

在远脑生态2.0下，浪潮还提出了全新的合作伙伴生态理念。智能计算合作伙伴是与浪潮志同道合的合作伙伴。浪潮通过双向赋能和解决方案整合的合作模式，形成智能计算时代实现客户价值和使命的效益。社区，共同完成数字化转型全产业链的价值实现。

据介绍，在元脑生态2.0战略下，浪潮将引导合作伙伴转型，共同打造智能计算合作伙伴三大能力：一是多产品销售、解决方案销售和服务能力，以及未来合作伙伴的AI、存储和计算能力。云作为基本能力需求；第二个能力是联合方案的AI嵌入能力。在已有应用方案的基础上，利用AIStore植入更领先的算力；三是引导合作伙伴智能计算解决方案的推广能力，逐步推广智能计算解决方案落地后，鼓励更多合作伙伴复制推广智能计算解决方案。

对此，吴承东先生认为，这是对传统代理制的一次重大升级。“从业绩导向到发展导向，浪潮与合作伙伴的关系从松耦合升级为紧耦合，从简单的业务合作升级为深度战略合作，就像从恋爱到结婚，再到婚姻。组成一个繁荣昌盛的大家庭，必将共同创造更大的价值。” 吴承东先生说。

回顾浪潮的发展历程，从1983年的PC起家，服务器销量全球第三，中国第一。2019年进一步启动“元脑生态”，左手控股核心技术的科技公司，右手实施核心技术。整体解决方案的系统集成商和软件开发商。浪潮在不断创新转型的同时，带动合作伙伴的创新转型，被合作伙伴赞誉为“扶持千里马，共赴征程”。

合作伊始，浪潮与合作伙伴就紧密联系在一起浪潮服务器代理商，共同探讨如何发展产业、如何打好产业攻坚战、如何制定年度政策体系、如何检讨完善……

“总之，浪潮始终与你紧紧相系，让你不断提升自己的技术能力和服务水平，这是我与浪潮合作这么多年最深的感受。” 吴承东先生说。

锐意数字化转型，打造未来经销商创新模式

由于环境瞬息万变，作为老经销商的华舟科技也时不时感到公司乃至整个行业都处在一个很大的转折点。

吴承东先生坦言，在省级代理制模式下，浪潮在业内率先提出了2亿元的发展目标，并与合作伙伴共同努力，最终实现了。这并不容易。然而，这种以买卖为基础的“背箱子”的简单商业模式，在单一区域是无法持续增长的，甚至可以说已经接近顶峰。

发展遇到瓶颈，既是危机，也是机遇。只有持续转型才能突破瓶颈。面对行业变革，华舟科技按下了转型启动键。

从产品来看，华舟科技早期以分销浪潮服务器为主，如今已经坚定地走向组合产品分销之路，成为服务器+存储+超融合+云平台的综合组合，加网络产品等分销商。

从行业角度来看，面对行业客户数字化转型的浪潮，渠道商迟早要满足行业客户对整体解决方案日益强烈的需求，因此华舟科技必须坚定地从产品走向整体解决方案投资组合分销商分销商。

“我认为传统分销商在受到挑战的同时也面临着一个非常好的机会，因为数字化转型可以将云计算、大数据、人工智能等技术广泛应用到各行各业。作为分销平台，我们也有必要去交付浪潮已经为终端用户群体准备的优秀的云计算、大数据、人工智能等整体解决方案，通过渠道覆盖。” 吴承东先生说。

经销商如何走数字化转型整体解决方案之路？吴承东先生认为，这是华舟科技未来与浪潮布局合作的重点工作，分为三个步骤：

首先，华舟科技迫切希望浪潮加强对合作伙伴的整体解决方案培训等更多赋能，与合作伙伴一起打造更多联合解决方案。

例如，2020年，华舟科技携手浪潮参与智能交通项目。双方与客户探讨了支持V2X（Vehicle to Everything）的私有云基础设施方案。无论是业务层面还是数据层面都实现了高可用的保障。依托浪潮ICM整合虚拟机资源，应用ISPIM实现物理资源统一调度管理，再通过备份一体机保护核心数据，充分发挥浪潮“云+边+端”优势，完善的支撑平台，让这条V2X实验之路成为通向未来中国智慧交通的典范。

其次，经销商也要主动提升自身的数字化能力，因为企业的盈利模式与资金份额、客户成交率、供应链协同率等密切相关，必须整合形成一个高效的整体。才能真正突破瓶颈。转型成功。

基于这样的设想，华舟科技与浪潮展开了紧密的合作。根据分布特点和对行业的理解，在浪潮的帮助下，华舟科技打造了华舟科技的运营大脑。，打通产业链的数据流。

吴承东介绍，双方共同搭建的分销平台已经取得初步成果，可以进行一些数据分析。未来可以每天掌握整个分销链条的情况，及时发现问题，改进优化，完善上下游运营。效率和降低运营成本。

第三浪潮服务器代理商，整体解决方案赋能，数字化转型成功，分销商极有可能开创全新的分销商业模式！

在吴承东先生看来，这种新的商业模式应该是基于互联网架构，符合互联网思维，有非常精准高效的运营体系，真正能够从终端客户和未来的痛点出发进行分销。技术需求。供应商可以将好的技术、好的架构、好的应用等以最快的速度快速传递给终端客户，并且有别于以往的产品和价格标准，形成以客户的应用体验作为最终评价标准的全新分布商业模式。

“预计到2022年底，我们将基本完成第一阶段的数字化转型，全公司将以数据为基准，在统一的运营大脑平台上，利用人工智能技术协同各部门。下一步将最终实现分销全产业链的联动，期待在浪潮的赋能下，与更多的同行携手，加速中国分销商群体的数字化转型升级进程。吴承东先生说。

总结：打造中国流通业新高地

华舟科技敢于再次与浪潮签订2亿分销协议的背后，我们发现了华舟科技成功的秘诀：

首先，面对日益激烈的分销市场竞争，华舟科技在倍感压力的同时，清醒地意识到分销商必须进行数字化转型，积极升级为新型综合分销商。

其次，通过与浪潮结成战略合作伙伴关系，可以获得浪潮强大的数字化最佳实践和合作伙伴赋能，实现华舟科技自身的数字化转型。最后，通过打通分销的上下游供应链，浪潮好的解决方案可以快速分销。传递给用户，将用户需求快速反馈给浪潮，让经销商成为产业链协同的重要一环。

可以说，今天的华舟科技已经跳出了经销商的传统思维，正积极发展成为直接满足终端客户数字化转型迫切需求的综合解决方案提供商，连接终端客户的平台化服务商。流通产业链的上下游。转型，一个鲜活的未来经销商形象呼之欲出，近在眼前。

希望通过未来几年的不懈努力，华舟科技与浪潮携手，共同打造中国分销行业的新标杆！

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